Bli en bättre förhandlare
Argumentationsteknik. Du pepprar chefen med goda argument om varför företaget behöver köpa en ny lyft. Eller din partner om varför ni måste skaffa ny bil. Men arbetsledaren och sambon blir förbannade och käftar emot. Vad är felet? Evelyn Malzani ger några goda råd vid förhandlingar.
– Kommunikation är jättesvårt, annars skulle jag inte ha byggt min karriär på det, säger utbildaren Evelyn Malzani som utbildar i förhandlingsteknik, ledarskap och kommunikation på Framfot företagsutbildning i Stockholm.
Vi träffas för att prata om argumentationsteknik och hur man kan bli bättre på att lyssna och övertyga motparten, i stället för att hamna i låsta ordkrig. Något rätt eller fel finns egentligen inte, börjar Evelyn Malzani med att slå fast. Allt beror på situationen och vilka personer som möts. Här följer i alla fall några tips som kan vara bra att ha med sig – för en mer konstruktiv dialog med chefen, kollegan, grannen, partnern, barnen eller föräldrarna.
1. Gå in med öppet sinne. Visa intresse för motparten och försök se saken ur den andras synvinkel, håll inte stenhårt fast vid din egen uppfattning.
2. Lyssna aktivt och var närvarande. Fokusera, lyssna för att kunna ge svar på vad den andra säger och försök att förstå. Nicka, ställ frågor, ge korta kommentarer och håll ögonkontakt (om den andra är bekväm med det). Tänk: Om jag lyssnar på dig så lyssnar du på mig. Vi är väldigt känsliga för om någon tappar intresset, zoomar ut och börjar pilla med mobilen.
3. Undvik ”självbiografiskt” lyssnande. Med det menar Malzani att hela tiden koppla det motparten säger till sig själv och sina egna erfarenheter. Är du konstant i ditt eget huvud blir det nästan omöjligt att få till en överenskommelse. Tänk dig kollegan som berättar om sin fantastiska husbilssemester och du bara måste avbryta för att berätta om din hemska.
4. Skapa dialog – inte ordkrig. Jag laddar upp och lyfter fram mina bästa argument. Ändå blir chefen/partnern tvärförbannad, argumenterar hetsigt, vänder ryggen till och går. Vad gick fel? Forskning visar att när vi blir överbevisade aktiveras samma smärtcentrum i hjärnan som när vi blir fysiskt skadade. Stresshormon signalerar fara, reptilhjärnan tar över och motparten hamnar i biologiskt nedärvd kamp- eller flyktposition – stanna kvar och slåss eller fly? Inträngda i det hörnet kritiserar och misstänkliggör vi allt som strider mot vår egen uppfattning.
5. Späd inte ut dina argument. Tänk inte att ju fler argument jag radar upp desto bättre. Effekten blir lätt att de senare späder ut de första. Lägg hellre fram två, tre riktigt 5 starka välgrundade argument.
6. Tänk på hur du säger saker. Olika studier visar att hur vi säger saker är betydligt viktigare än vad vi säger. Vi iakttar omedvetet den andras kroppsspråk och läser in saker som inte sägs.
Armar som knyts hårt över bröstet signalerar avstånd även om jag säger välkommen.
7. Låt inte ett pokerface skrämma dig. Chefen har alltid ett maktövertag, så gå en utbildning där du får träna upp din kompetens i att förhandla. (Transport anordnar fackliga kurser, reds anmärkning). Möts du av ett uttryckslöst ansikte/pokerface utan reaktioner? Det kan vara en medveten taktik för att göra dig osäker, rädd och nervös. Våga fråga: Hänger du med? Vad tänker du? Säg: Jag behöver lite feedback.
Försök utgå ifrån att personen du möter har goda avsikter. Vi är alla människor.
8. Tro inte på allt du tänker – och ge akt på dina trigger-punkter. Vi tolkar gärna in saker i motpartens reaktioner, grundat på egen erfarenhet. Det blir ofta negativt och stämmer sällan. Fråga i stället: Vad tycker du? Vad tänker du nu? Var uppmärksam på dina egna ”trigger-punkter” som kan få dig att se rött eller stänga av.
Det kan vara pokerface, nedsättande ord som ”lilla gumman”, överlägset tonläge eller små tjuvnyp.
9. Känn in och lär känna motparten. Hur vi kommunicerar är en kulturell fråga – är det okej att avbryta eller ska jag vänta på min tur? Anpassa dig till rådande kultur och känn in motparten. Jag kanske är pushig och kräver snabba svar medan den jag möter är eftertänksam, behöver pauser och betänketid.
Genom småprat kan vi lära känna varandra.
10. Förbered dig noga. Skriv ner dina argument. Tänk efter vilka som chefen eller partnern lättast kan acceptera. Öva på en familjemedlem eller kollega och förbered svar på den andras förväntade motargument.
Evelyn Malzani avrundar med orden:
– Det är absolut inget nederlag att ändra ståndpunkt. Ibland kan man komma fram till en ännu bättre lösning om man är öppen för motpartens förslag. Mötas halvvägs. Det beror förstås på vad det gäller, räcker good enough eller måste jag till varje pris ha rätt? Det kan ha sitt pris.
